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Vendas | 23/10/2013 13:08

7 métricas para controlar as vendas do seu negócio

Especialista em vendas afirma que todo pequeno empresário precisa ter indicadores de resultados para ter o controle da equipe de vendas

Editado por Camila Lam, de

Dreamstime.com

Gráficos

Quais métricas usar nas vendas?
Escrito por Mario Rodrigues, especialista em vendas

“O que não pode ser medido não pode ser controlado e, consequentemente, não pode ser melhorado”. Esta é uma velha máxima do mundo das vendas que se faz verdadeira até os dias de hoje. Todo profissional do ramo deve entender que os indicadores de resultados são um dos quatro pilares das vendas, pois a partir deles os “gaps” podem ser identificados e corrigidos.

A métrica mais utilizada é o chamado índice de conversão, que mapeia a relação entre o número de contatos feitos pelo vendedor e os negócios fechados, mas ela não é suficiente para localizar onde os problemas, de fato, estão, quando os resultados não são satisfatórios.

Este fato, no entanto, não quer dizer que os indicadores precisem ser algo muito complexo. Com a utilização de apenas sete deles, o vendedor ou gestor já consegue ter pleno controle do desempenho individual e de toda a equipe. Se analisarmos os índices e as planilhas mais extensas de qualquer empresa, veremos que tudo está baseado nessas métricas. São elas:

1. Meta bem definida
Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas não sabem ou não recebem a informação de seus gestores sobre qual sua meta quantitativa. Ou seja, para iniciar qualquer período de trabalho, o vendedor precisa ter bem claros quantos negócios precisa fechar e quanto de dinheiro precisa trazer à empresa.

2. Ticket médio
Este é um índice mais elaborado, mas não difícil de ser posto em prática. Ele aponta quanto de dinheiro, em média, o vendedor traz à empresa por negócio fechado e identifica que alguns profissionais têm mais ou menos habilidade para atuar em determinado estilo de venda ou “mix de produto”. Para se calcular o ticket médio de um vendedor, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número de negócios ou pedidos fechados no mesmo período.

3. Prospecção
Nada mais é que a quantidade de contatos iniciados pelo vendedor que podem virar uma negociação fechada. Essa métrica aponta quanto de esforço o profissional faz para trazer negócios à empresa, sejam eles por meio de clientes novos ou antigos.

4. Nível de oportunidades encontradas
Um vendedor realiza, por exemplo, dez visitas durante certo período, mas em três delas ele não encontra a pessoa responsável, a reunião é adiada de última hora ou mesmo o cliente esperava ouvir sobre outro serviço. Com a utilização desse índice, o vendedor conclui, portanto, que suas visitas renderam sete oportunidades de negócio.

5. Propostas
Depois de encontrar as oportunidades, o vendedor as formaliza em cinco propostas. Mas por que ele não formalizou as sete oportunidades? Esta é uma pergunta muito feita por profissionais amadores e iniciantes. Na verdade, o vendedor maduro consegue identificar quando não há a possibilidade de fechar o negócio, quando o cliente não é potencial, e não dedica seu tempo para fazer uma proposta.

6. Negócios prováveis
São as propostas que apontam boas chances de o negócio ser fechado. Essa métrica aponta quando o cliente também demonstra interesse pela compra, quando o negócio se torna interessante para os dois lados;

7. Negócios fechados
O fundo do funil das vendas é o negócio fechado. Quando o vendedor segue esses passos, respeita a indicação de cada métrica, a tendência é que bons acordos sejam obtidos e as metas sejam batidas.

Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Envie suas dúvidas com a palavra vendas no assunto da mensagem para examecanalpme@abril.com.br

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