Como identificar se uma franquia é apenas "moda passageira"?
Escrito por Marcus Rizzo, especialista em franquias

Futuros franqueados buscam de forma ansiosa um novo negócio da moda. Muito frequentemente sou indagado sobre qual o negócio quente em franquia e minha resposta é: “Não existe uma franquia excepcional que não seja aquela com a qual você, pessoalmente se identifique totalmente”.

Quando digo para não acreditarem naquelas que estão na moda (as últimas modas como paleterias, cupcakes, frozen, bolerias, microfranquias e muitas outras) parece, pela reação, um verdadeiro golpe contra o senso comum de sucesso garantido!

Franquias são negócios que possuem conceitos exaustivamente testados e de sucesso comprovado. O principal benefício de uma franquia é ter sido testada ao longo de um período que possibilitou passar por todo o tipo de intempéries que incluem vendavais, chuvas torrenciais, tempestades e também “céu de brigadeiro”.

Alguns destes negócios (e não todos) tipicamente modais possuem algumas características comuns e é fácil identificá-los:

1 - Falta de experiência

A maioria destas franquias possui zero experiência (tempo entre o lançamento do negócio e início da expansão com franquias), ou seja – não me fale há quanto tempo você fundou sua fábrica de paletas mexicanas, mas sim há quanto tempo você fundou e opera suas várias lojas de paletas.

Este negócio não foi adequadamente testado e também não passou por nenhuma dificuldade que poderia ter atestado sua performance como um bom negócio.

2 - Bom negócio, mas só para você!

Normalmente estes franqueadores não possuem unidades próprias, ou seja, não conseguiram nem mesmo testar o conceito e também não querem dar continuidade a inovações e desenvolvimento do negócio.

Quando um franqueador não possui um adequado número de unidades próprias está te avisando que o negócio é muito bom, mas só para você.

3 - Divulgação excessiva

Massiva divulgação da imprensa, que valoriza o produto e não o conceito do negócio. Realmente paletas mexicanas e frozen yogurte no verão são um sucesso de vendas. Mas no inverno com manter uma massa de clientes que gastem o suficiente para pagar pelo menos o aluguel do shopping e os salários dos empregados?

4 - Investimento inicial desproporcional à geração de caixa do negócio

Franquias modais não conseguem no curto espaço de sua existência o devido ajuste entre o investimento inicial (especialmente nas instalações) e a geração de caixa necessária para o retorno esperado do negócio.

Na maioria das vezes, o franqueador nunca operou o negócio que está vendendo como franquia ou, mesmo quando o fez, não passou pelo ciclo completo para entender o ciclo e seu retorno de investimentos.

Investimento alto com ticket médio baixo significam que o negócio exige uma grande quantidade diária de transações de caixa (venda). Será que é possível manter filas de clientes todos os dias, por 30 dias, por 365 dias?

5 - Falta de consistência gera novo modelo

Para sobreviverem, mesmo que ameaçados por um período de tempo pequeno, estes franqueadores sempre inventam outros conceitos com o mesmo produto. Assim, na sequência aparecem os modelos de lojas pequenas, quiosques, carrinhos e mesmo home-based, e a característica comum é que estes franqueadores nunca operaram uma única loja deste novo conceito.

6 - Franqueadores fornecedores

Franqueadores que confundem entregar conceito de um negócio e “know-how” com industrializar e fornecer para franqueados. Suas receitas e resultados estão baseados em vender mais para franqueados – são totalmente envolvidos com “sell in”, já o “sell out” é problema do franqueado.

Este franqueador tem sua estrutura de apoio ao franqueado para ajudá-lo a comprar mais, e não o suporte e apoio para que ele venda mais. Estes franqueados, por sua vez, não possuem opção para melhorar seus custos e retornar investimentos.

Marcus Rizzo é sócio- fundador da consultoria Rizzo Franchise.

Envie suas dúvidas sobre franquias para pme-exame@abril.com.br.

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