Aguarde...

Estratégia | 26/08/2011 06:15

6 coisas que você não deve fazer em uma negociação

Antecipar-se nas concessões e demonstrar insegurança são erros que podem colocar uma negociação em jogo

Camila Almeida, de

Stock.Xchange

Sala de reunião

Propostas apresentadas também devem agradar quem está do outro lado da mesa

São Paulo - Na ansiedade de fechar acordos e ver seu negócio prosperar logo, muitos empreendedores confiam no instinto e deixam de lado as regras básicas de uma boa negociação ao sentar na mesa com potenciais clientes, parceiros e investidores. Confira, a seguir, seis erros que costumam ser cometidos durante negociações e saiba como evitá-los:

1. Fazer concessões antes do tempo

Um dos processos naturais da negociação é fazer concessões. Elas servirão como poder de troca para obter o que for mais importante para o seu negócio. Na pressa para concretizar o acordo, o empreendedor, por vezes, se adianta e já define quais suas concessões antes mesmo de se reunir com o outro lado, seja fornecedor ou cliente, e pratica a chamada concessão precipitada. “Em uma negociação, todas as possíveis concessões são o que consideramos importante matéria-prima para troca, ou seja, nós concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em troca”, explica o professor de cursos de negociação, Alfio Ferrari Filho. Com a falsa ideia de que isso irá agilizar ao processo, o empreendedor perde poder de barganha para analisar apenas o que lhe servirá de interesse. Em vez de ceder logo de cara, guarde bem suas cartas para, no momento oportuno, pedir algo valioso em troca.

2. Demonstrar insegurança

Seja diante de um fornecedor, cliente, parceiro ou investidor, você precisa passar credibilidade para o seu empreendimento e despertar nele a confiança em apostar no seu negócio. “O negociador profissional precisa controlar a emoção”, comenta Ferrari. O descontrole emocional, em geral, se origina na falta de preparo por parte do empreendedor e pode despertar insegurança e dúvidas em quem estiver do outro lado. Para evitar perder novas oportunidades, o professor recomenda fazer um check-list com os pontos que precisam estar esclarecidos: conhecimento sobre o produto a ser negociado e o mercado; conhecimento prévio das características da equipe que participará da negociação; análise do próprio poder de barganha, ou seja, o potencial para conseguir o que você quer da forma como deseja; determinação dos objetivos principais e possíveis concessões; definição dos limites da negociação.

3. Persistir no impasse

Quando não tem claro para si quais são os objetivos principais de uma negociação, o empreendedor pode acabar preso em impasses que poderiam ser resolvidas de maneira mais simples. Além de reduzir a insegurança, a preparação serve para que ele saiba de antemão o que pode ceder e propor trocas com o interlocutor. “Às vezes, as negociações travam por motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas”, diz Ferrari. Fuja do impasse e leve soluções alternativas, sem se esquecer de que, se houver concessões, elas devem ser valorizadas para o outro negociador reconhecer o esforço e fechar o acordo.

Comentários  

Editora Abril

Copyright © Editora Abril - Todos os direitos reservados