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Vendas | 12/03/2013 10:17

4 frases que ajudam a convencer clientes indecisos

Quando o consumidor se mostra indeciso e inseguro, o empreendedor precisa saber lidar com a situação

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Jovem executivo com cara de dúvida

São Paulo – A dúvida na hora de fechar uma compra costuma confundir o consumidor e assustar os vendedores. Muitas vezes, o cliente inseguro pode desgastar os funcionários e, se não forem bem conduzidos, acabam desistindo da compra. “A insegurança do cliente no final do processo de compra é comum”, avalia Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.

A negociação é a chave deste processo. Se o vendedor souber conduzir bem a conversa, o cliente vai se sentir mais confortável e a compra fluirá mais naturalmente. “Um erro muito comum é focar no produto quando, na verdade, tem que focar na necessidade do cliente”, indica.

Para ajudar neste momento crítico, Rodrigues sugere algumas frases que costumam funcionar para encaminhar o cliente indeciso ao caixa da sua pequena empresa.

1. “Tudo que você disse que gostaria está incluso na minha proposta”

Saber exatamente o que o cliente busca ajuda na abordagem. Primeiro, o vendedor entende o que levou o cliente até a loja e só depois fala do produto. “Na hora da tomada de decisão, ele vai dar um passo para trás quando for convidado para o fechamento. Ele pensa e revê as características. Se a gente repete tudo, é sinal de que está revendo as variáveis para diminuir a insegurança”, indica.

A sugestão é mostrar ao cliente tudo o que ele escolheu até então e apontar os benefícios dos produtos. “Com esta frase, você o convida a repensar tudo que ele queria ao procurar a loja”, explica.

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