Como acertar nas projeções de vendas?

Como acertar nas projeções de vendas?
Respondido por Márcio Iavelberg, especialista em finanças

São Paulo - Conseguir prever exatamente o que o mercado deseja comprar é tarefa quase impossível. Fatores como mudanças nos hábitos de consumo, clima, datas festivas, entre outros, podem impactar a demanda, colocando o planejamento por água baixo. Caso você esteja desbravando um novo mercado, a tarefa é mais difícil ainda.

Uma estratégia válida é estimar as vendas para um determinado mês com base no mesmo período do ano anterior, projetando um aumento no volume.

Mas a abordagem mais efetiva é perguntar aos clientes qual é, de fato, a sua programação para compras. Ao obter essas respostas, fica mais fácil planejar e controlar a produção. Ainda assim, produzir não é sinônimo de vender, afinal alguns clientes podem desistir de seus pedidos.

Dependendo da natureza do negócio, o mais indicado é manter alguns produtos em elaboração (fase anterior ao produto acabado), pois assim será possível fazer as alterações necessárias nas características do produto para adaptá-lo à demanda.

 

Márcio Iavelberg é sócio da Blue Numbers Consultoria Empresarial, especializada em PMEs. É administrador, com MBA em Finanças e especialização em Direito Tributário.

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