Como um negócio criado na faculdade alcança 50 milhões de pessoas

Um projeto de faculdade que se transformou em um negócio de tecnologia disruptiva: conheça a história da In Loco Media

Seis amigos estavam na batcaverna, localizada embaixo da escada do centro de informática da Universidade Federal de Pernambuco, discutindo um trabalho. André Ferraz estava sentado em cima da mesa assobiando quando, de repente, soltou uma ideia: e se a gente criasse uma plataforma ubíqua de informação?

André falava em dar vida a um conceito muito estudado por seu pai: o da computação ubíqua, que acredita que a computação estará em todos os lugares ao nosso redor, sem que a gente nem se dê conta. O que hoje a energia elétrica é para nós, a computação seria para o futuro.

A pessoa entra no banco e o aplicativo do internet banking abre automaticamente. Entra no shopping e já recebe o mapa das lojas. Ou entra no restaurante e o cardápio abre automaticamente.

Assim, nessa plataforma, seria possível capturar a geolocalização das pessoas e, a partir dela, servir por meio do celular o melhor conteúdo ou serviço para aquele local onde ela está.

Os cinco amigos olharam para ele embasbacados. Mas decidiram apostar na ideia.

Aquela ideia evoluiu e deu origem à In Loco Media, empresa de Recife que desenvolveu uma tecnologia inédita no mundo para localização em ambientes fechados — onde passamos 80% do nosso tempo.

A partir dessa tecnologia, é possível determinar a intenção do consumidor, os locais que ele visitou e as marcas com quem se relacionou para, então, oferecer a publicidade mais assertiva para o seu momento de compra — e identificar se ele chegou a entrar na loja anunciada, por exemplo.

Hoje, sete anos depois daquela conversa na batcaverna, a In Loco já impacta mais de 50 milhões de usuários com publicidade mobile.

Como essa história se desenrolou de um trabalho teórico para um negócio de alto crescimento? Vamos do início!

As inspirações de André

André cresceu ouvindo seu pai falar de um futuro em que a tecnologia é tão avançada que chega a ser proativa, enquanto via, na história de sua mãe, a referência de trabalho e dedicação, de uma mulher que já enfrentou uma situação de pobreza, trabalhou como feirante e que hoje é gerente de uma empresa de tecnologia.

Viver uma infância com a presença de duas figuras tão fortes e inspiradoras é um bom jeito de começar sonhando grande desde pequeno. Principalmente quando você passa os dias assistindo ao “Laboratório de Dexter”, em que um pequeno cientista criava invenções malucas dentro do quarto.

A soma dessas inspirações fez de André uma criança muito agitada e inquieta, que já sabia desde pequena que não conseguiria viver dentro das regras e dos padrões que existem por aí. Mas, como ainda não tinha uma visão clara do que faria, do que seria o seu rompimento e a sua grande contribuição para o mundo, decidiu seguir o caminho esperado e fazer faculdade.

Lá, conheceu cinco dos seus futuros sócios.

Os oito cientistas

Airton Sampaio e Gabriel Falcone sempre foram do tipo que não para nunca, escrevendo quilômetros de linhas de código em um único dia. No caso de Airton, vale até usar o mouse com o pé para ganhar tempo na digitação.

Alan Gomes é o engenheiro que carrega a combinação única entre o pragmatismo e o bom relacionamento com as pessoas, responsável pela área de tecnologia da In Loco e pelas disrupções que estão por vir. Já Lucas Queiroz é o Megamente do time, tão versátil que já fez parte dos times de tecnologia, administrativo e financeiro — como CFO da empresa — para agora partir para um novo desafio: cuidar da segurança dos dados dos usuários.

Denyson Messias tem a visão de negócio, o único do grupo com experiência profissional — 4 meses de estágio na Motorola. Hoje, é o COO da In Loco.

Em 2012, dois novos cofundadores entraram para a sociedade: Júlio Rangel e Eduardo Martins, que tinham acabado de concluir uma pós-graduação em design. Os dois toparam largar seus empregos para apostar no sonho dos seis universitários e foram os responsáveis pela criação de toda a interface do aplicativo.

Sócios da In Loco Media

Sócios da In Loco Media (Endeavor/Reprodução)

Da computação ubíqua ao aplicativo para shoppings

Quando os empreendedores chegaram ao quinto semestre da faculdade, aquele trabalho apenas teórico — o conceito de computação ubíqua de que falavam na batcaverna — teria que descer das nuvens para o chão e se transformar em um negócio viável no Projetão, a cadeira de empreendedorismo da UFPE.

Decidiram, então, focar nos shoppings. De um lado, ofereciam um aplicativo com mapa e promoções das lojas e, do outro, monetizavam o negócio com a venda de relatórios com dados de uso para a administração do shopping. Eles também ofereciam espaços publicitários para os lojistas no aplicativo.

A grande sacada surgiu quando eles foram atrás de uma tecnologia capaz de capturar com precisão a localização de uma pessoa em ambientes fechados. Mas, adivinha? Não encontraram nada parecido com isso no mercado. Foi aí que os seis descobriram uma oportunidade.

O quarto de Dexter e os oito CPFs

Se na história do Laboratório de Dexter as maiores invenções aconteciam dentro do quarto dele, com a In Loco não foi diferente. Mas a história é menos romântica do que parece. No quarto de Alan, em um espaço de 25 metros quadrados, os seis passaram dias e noites trabalhando, de segunda a segunda, para desenvolver a tecnologia que tanto sonhavam. Na época, não tinham nem CNPJ: eram apenas seis CPFs.

“A vantagem de ter seis sócios em uma startup é que você tem seis pessoas trabalhando continuamente com muita garra e determinação sem receber nada por meses.”

Mesmo sem ter o produto validado, nem receita ou cliente pago, mas com uma ideia muito ambiciosa e uma tecnologia disruptiva nas mãos, era hora da In Loco buscar investimento.

Nesse período, entre 2011 e 2012, os meninos empreendedores já participavam de uma série de competições de startups. Essas aparições abriram para André uma porta na Universidade Stanford, para realizar um bootcamp em 2012. Foi ele mesmo quem escreveu o release para os jornalistas contando a história, até que a notícia saiu no site Startupi.

Quem viu a matéria foi um investidor conhecido que chamou os seis para conversar e propor uma parceria com o fundo de investimentos que ele administrava.

No papo, veio a pergunta sobre o valor da startup. André não fazia a menor ideia. Mandou uma proposta. O pessoal do fundo tinha imaginado dez vezes menos o valor que André pediu. Mas é como dizem: mire na Lua porque, se você errar, ainda assim acertará as estrelas.

O investidor que entrou em contato com eles sabia do potencial da tecnologia de geolocalização e viu a oportunidade de criar algo muito grande e estratégico para o fundo.

Negociações feitas. Os empreendedores acabaram saindo de lá com uma proposta de investimento fechada, e a startup valendo um pouco menos do que André propôs, mas ainda sim sete vezes mais do que a proposta inicial do fundo.

Inacreditável, não é? O pessoal da Junta Comercial de Recife também achou. Tanto que questionaram o valor do investimento várias vezes, sem aceitar que um grupo de oito universitários tivesse uma empresa nesse valor. O impasse foi tanto que o investimento só caiu na conta em fevereiro de 2013.

Os horizontes se ampliaram

Com o primeiro investimento, começava uma nova fase da In Loco. Conversando com várias startups, eles perceberam que se conseguissem inserir a tecnologia da In Loco dentro de aplicativos, em vez de ter um próprio, seria possível coletar um volume maior de dados e vender esses relatórios para os shoppings.

Eles já tinham tudo nas mãos: um fundo que apoiava e cuidava da retaguarda, aplicativos com potencial de parceria e a tecnologia cada vez mais precisa.

Mas, mais uma vez, assim que o produto foi lançado, nada aconteceu. Não conseguiram vender para ninguém. Aliás, para não dizer que não conseguiram nem um real, tinham sim um cliente. Um shopping que pagava R$ 150 por mês para obter os relatórios.

Mudando a perspectiva e o modelo de negócio

Nesse momento, o fundo ajudou mais uma vez. O relacionamento com os outros empreendedores investidos fez os sócios conhecerem mais o mercado de e-commerce.

O que eles perceberam é que a maior vantagem do comércio eletrônico em relação ao varejo físico é a capacidade de analisar o usuário. Que sites ele visitou, quanto tempo passou visitando, em que itens clicou, etc. É isso que faz com que as lojas online sejam mais assertivas em seus anúncios, com itens relacionados ao que o usuário já buscou.

Essa possibilidade de rastreio não existe no ambiente físico. Mesmo que o varejo offline seja dez vezes maior que o online, não existia até então um jeito de saber se a publicidade levava, de fato, a pessoa para a loja.

Foi aí que eles tiveram a grande sacada: criar uma inteligência em cima da geolocalização de ambientes fechados. Eles podem gerar anúncios em aplicativos mobile e rastrear se a pessoa que viu o anúncio no celular, foi visitar a loja.

Agora sim parecia certo: esse era o caminho para a In Loco virar um negócio rentável. Mas, para isso, primeiro eles teriam que jogar tudo o que já tinha sido criado fora e começar do zero.

Prova de fogo: o time sob pressão e o CEO na fogueira

Lá se foram outros meses de trabalho durante o ano de 2014, escrevendo o código de uma tecnologia completamente nova, que ainda não existia em nenhum lugar do mundo, e que seria lançada em setembro do mesmo ano. Se o desafio do time parecia grande, a batalha que André enfrentava era ainda maior.

Nesse período, aumentou a pressão do fundo por geração de receita e lucro. Muitas startups foram fechadas, e André acompanhou de perto esse processo com os outros empreendedores, sabendo que — mais cedo ou mais tarde — isso também atingiria a In Loco.

Os investidores acabaram exigindo que o salário de todos os fundadores fosse cortado, o time envolvido no projeto, demitido, e o escritório da empresa, devolvido.

Mas André não aceitou e negociou até o fim com os investidores. Ele sabia que os resultados viriam assim que o novo produto fosse lançado em setembro, mas até lá, não mexeria em nada que pudesse afetar o trabalho do time. Para o empreendedor, esse foi um dos momentos mais difíceis na história da empresa, mas que, com certeza, definiu os pilares da cultura de apoio e colaboração entre os sócios e todo time.

O ovo ou a galinha

Além de lidar com essa crise, André tinha mais uma preocupação: o famoso dilema do ovo ou da galinha. Ele sabia que só conseguiria vender publicidade se tivesse um aplicativo parceiro com espaços para anúncios. Ao mesmo tempo, um aplicativo só seria seu parceiro se ele já tivesse anunciantes disponíveis.

Para resolver esse impasse, foi procurar ajuda. Começou a copiar e colar a mesma mensagem em grupos de desenvolvimento mobile no LinkedIn, Facebook e diversos fóruns, até que um conhecido indicou o dono de um aplicativo com dois milhões de usuários. André conversou com ele, mas o empreendedor parecia desconfiado. Ele decidiu ir até lá. Pegou um voo para Brasília e levou o empreendedor para almoçar.

No papo, o empreendedor vendeu a empresa como se estivesse falando com um investidor. Prometeu crescimento e retorno, principalmente por ele ter um aplicativo tão grande e formas restritas de monetizá-lo. Negócio fechado.

Com o aplicativo parceiro e o primeiro cliente conquistado — uma escola de inglês — os resultados foram imediatos: os anúncios com geolocalização tinham dez vezes mais taxa de abertura do que os anúncios de Google e Facebook. No segundo mês, a empresa que dava prejuízos começou a lucrar — pela primeira vez.

Um prêmio em Cannes e a certeza de que a tecnologia tem futuro

Apesar do pouco tempo de operação, a empresa já começa a colecionar boas histórias. Em um trabalho para a Mondelez, dona das marcas Oreo, Trident e Lacta, a conversão na gôndola dos supermercados aumentou 30% entre os consumidores impactados pelos anúncios da In Loco.

Já para a Hyundai, a tecnologia da In Loco mapeou as pessoas que entravam nas concessionárias de concorrentes e oferecia a elas um test drive gratuito na concessionária da Hyundai.

Sonho grande, visão de futuro e planos para o novo laboratório

Hoje, sete anos depois do projeto de faculdade, eles têm acesso a uma base com mais de 50 milhões de usuários e geram um volume de dados valiosíssimos sobre onde essas pessoas estão, que locais frequentam e que caminhos fazem.

As oportunidades que se abrem são tão infinitas que os empreendedores decidiram criar uma plataforma colaborativa em que outras empresas podem usar esses dados para criar novos negócios. Está aí o efeito multiplicador.

Por trás desse sonho, existe uma vontade bem forte compartilhada pelos oito de criar a maior empresa de tecnologia do Recife, do Brasil e — por que não? — do mundo.

Ou a gente cria um negócio grande, de impacto, ou a gente morre tentando

A história de desenvolvimento da tecnologia se confunde com a da própria empresa. Começou com a vontade de criar algo que não existia, sem nem mesmo saber como. Agora, o objetivo é construir uma empresa global.

Por serem detentores de uma tecnologia tão disruptiva e única no mundo, além de serem um exemplo tão forte para a próxima geração de empreendedores; André, Alan, Denyson e Lucas acabaram de se tornar os mais novos Empreendedores Endeavor!

Eles passaram por um rigoroso processo seletivo e foram avaliados pelos maiores especialistas em negócios do mundo até serem aprovados no dia 24/02, no Painel Internacional de Seleção (ISP) da Endeavor em Kuala Lumpur, Malásia.

Além de toda a rede de apoio de mentores e outros Empreendedores Endeavor, eles contam com uma equipe muito capacitada para ampliar o impacto do negócio e se tornar uma empresa global.

O cientista-chefe, primeiro funcionário da In Loco, por exemplo, era uma grande referência em Recife e tinha feito sua carreira no Google, trabalhando na Califórnia. Cansado dessa rotina, decidiu voltar para a cidade para escrever romances. Mas foi em um almoço com André que ele topou se juntar aos oito cientistas. Talvez porque quisesse mesmo saber o que é trabalhar dentro do Laboratório de Dexter.

Texto publicado originalmente no site da Endeavor.