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Estratégia | 03/04/2011 09:00

Produto deve se adequar ao consumidor, não o contrário, diz especialista

Estratégia focada na demanda é o princípio que leva as empresas ao sucesso, segundo Rick Kash, autor de How Companies Win

Sean Gallup/Geyy Images

Supermercado em Berlim, na Alemanha

Modelo de sucesso é entender que cada público tem uma demanda específica

São Paulo – O modelo tradicional da empresa que cria seus produtos e depois tenta vendê-los a um público pouco definido está obsoleto. O melhor modo de crescer e vencer a concorrência é, primeiro, identificar qual é a demanda que vai gerar mais retorno, entender o que o consumidor quer e, só depois, criar o produto com esses pontos em mente. É essa estratégia que Rick Kash, fundador do The Cambridge Group, e David Calhoun, CEO da Nielsen, explicam no livro How Companies Win, ainda sem tradução para o português.

A obra, destacada pela revista americana Fast Company como um dos melhores livros de 2010 para donos de negócios, traz exemplos emblemáticos do modelo estratégico voltado para a demanda, definida na obra como “o que os clientes possuem em termos de necessidades e desejos – emocionais, psicológicos e físicos – que querem satisfazer, e têm o poder de compra para satisfazer”. Para eles, nem o melhor vendedor do mundo consegue vencer sem um produto pensado para um público específico.

Isso ocorre porque, no contexto da economia cada vez mais globalizada, as empresas deixaram de concorrer com suas conterrâneas para competir em um mercado amplo e de várias nacionalidades. E, para conquistar o consumidor em meio a tantas opções diferentes, o caminho é saber o que ele busca. “O passo principal para conseguir aplicar esse modelo de sucesso é reconhecer que cada um dos mercados e segmentos tem diferentes tipos de consumidores”, disse Rick Kash em entrevista a EXAME.com.

Esse princípio se aplica a todos os tipos de empresa e mercado, desde água engarrafada até produtos para animais de estimação, passando por alimentação e indústria automobilística, segundo Kash. Um carro não é apenas um carro, pois cada pessoa estabelece uma relação com ele. É nessa ligação que a empresa precisa encontrar suas melhores fontes de lucro.

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