Conheça o modelo Coca-Cola de Shopper Marketing

Nova York - Vender mais nos dias de hoje passa por entender não apenas o consumidor, mas sim o comprador, ou shopper. Mais do que estudar o momento de consumo, é necessário pesquisar a sua jornada de compra. É assim que a Coca-Cola tem trabalhado nos últimos anos, em parceria com o varejo, e experimentado um sensível aumento nas vendas.

O modelo apresentado pela Coca-Cola na NRF 2012 parte do princípio de que os compradores têm muitas opções para adquirir produtos, em diversos canais, e pressupõe que a marca deve ser a preferida em qualquer situação. 

O caminho é planejar experiências nas lojas que ofereçam o que as pessoas precisam ou estão realmente procurando. É estar com o produto certo na hora certa e pensar no desejo do comprador e como a pessoa se comporta quando está consumindo as suas bebidas.

Para isso, a empresa lança mão de estudos focando em sete insights. Uma equipe dentro da companhia analisa as macrotendências, os canais, o varejo, o público alvo, a estratégia da categoria, os motivadores da compra e o comportamento da compra, estes dois últimos, os mais importantes.

“Vemos como as pessoas decidem o que e onde vão comprar”, afirma Claire Quinn, Diretora de Shopper Insights. “Analisar a preparação para a compra também é muito importante. Temos que saber quem é o comprador e o consumidor”, completa.

Entender, e influenciar, a ocasião de compra passa por saber como se dá o consumo do produto. É necessário estudar a situação, o momento de consumo, e reproduzir o que foi pesquisado na comunicação das lojas, por meio do visual merchandising e do design diferenciado. E isso difere também de acordo com a rotina de compra.