Por que o bom negociador ameaça, mas não esbraveja

São Paulo - De um lado, há os que acreditam que esconder as emoções é a melhor estratégia para fechar um negócio. De outro, há os que atribuem o sucesso a um modelo mais ferino de expor ideias, replicando a tática dos advogados de filmes americanos, que arrebatam júris e arrancam confissões dos culpados.

Para os pesquisadores da escola de negócios de Stanford, no entanto, demonstrar raiva dá mais certo em Hollywood do que na vida real. Se o objetivo é fazer as pessoas abraçarem sua proposta, dizem, o ideal é reservar uma espécie de ameaça para o final da conversa – e segurar os ânimos ao longo do processo.

Resgatando conceitos da psicologia comportamental, o especialista em gestão Luiz Fernando Garcia explica que as pessoas em geral têm três tipos de medo: o receio de ser preterido ou humilhado, de ver o controle escapar de suas mãos e de perder o status quo – ou a ordem atual das coisas. “Os estímulos que podem movimentar esses medos podem ajudar ou atrapalhar uma negociação”, afirma.

Ao dizer a um varejista que ele perderá exclusividade se não quiser aumentar seu mix de produtos adquiridos, por exemplo, o dono de uma indústria poderá aumentar as chances de vender mais ao incutir na outra parte o temor de ver a concorrência crescer.

Margaret Neatle, da Stanford, e Marwan Sinaceur, da renomada escola de negócios Insead, apontam que as ameaças sempre foram consideradas ferramentas poderosas: evocam urgência e a possibilidade de perder uma grande oportunidade. Contaminados por essa lógica, afinal, muitos consumidores não resistem a promoções. Quem nunca se deixou levar por um anúncio de "pegar ou largar" ou "agora ou nunca"?

Mas esses recursos não teriam o mesmo peso a qualquer momento – pelo menos no mundo dos negócios. Neatle e Sinaceur já haviam constatado que quanto mais tarde as ameaças fossem feitas em uma negociação, mais efetivas se revelavam. Do contrário, corriam o risco de serem interpretadas como um blefe ou mera pose do executivo interlocutor.