Influência: a chave do sucesso

Entenda os estilos

Para influenciar, antes é necessário entender o que o outro deseja. Há pessoas que focam nos problemas, outras, nos benefícios; há aqueles que gostam de analisar todas as opções disponíveis, e aqueles que reduzem as opções para acelerar as escolhas. Descobre-se o estilo de cada pessoa com conversa e observação. “Com alguns precisamos ser mais exigentes, com outros mais sensíveis”, diz Glaucia Lauletta Frascino, sócia da Mattos Filho Advogados.

Torne-se altruísta

A influência nas organizações ao longo do tempo acaba sendo daqueles realmente interessados no bem-estar dos outros, aqueles que se conectam e se envolvem em intercâmbios que se mostram vantajosos para todos. “Se outras pessoas percebem que você está muito interessado em usar de influência para seu benefício pessoal, e não para o trabalho na empresa, elas vão ser cautelosas, resistentes, ou acabam se retraindo para retaliar depois”, diz Allan Cohen.

Seja franco

Para encontrar moedas de troca, os autores do livro mostram que a primeira coisa que um profissional deve ter é clareza de seus objetivos. Se a pessoa não sabe o que pretende receber em troca, vai perder tempo em negociações inúteis. Da mesma forma, os autores recomendam compreender os desejos reais do colega ou do chefe. Só assim você poderá atendê-los efetivamente. Uma recomendação, durante essa negociação, é não forçar a barra com artimanhas, como urgência para concluir a tarefa, respeito pelo seu trabalho ou excesso de simpatia. “Seja direto, pergunte se tem algo que você está fazendo que esteja incomodando, ou diga o que o incomoda”, diz Glaucia.

Amplie o leque

Numa atividade de trabalho, é natural que a conversa seja fixada em um assunto específico. O ideal, sugere Allan, é fazer justamente o contrário. “É mais fácil descobrir possibilidades de troca se você compreender quais são os interesses da pessoa de uma maneira mais geral”, diz Allan. Assim, você abre espaço para que ela enxergue em você uma fonte de ajuda em outras situações, ainda que naquele caso específico o que você pede não interesse ao outro. “Lembre-se de dar bom exemplo e de transmitir credibilidade”, diz Madalena Mattos, especialista em comportamento humano.